مصاحبه آقای هادی اصفهانی، معاونت اجرایی شرکت لیزینگ صنعت و معدن
هادی اصفهانی از جمله افرادی است که برای نخستین بار اجرایی نمودن لیزینگ عملیاتی را در کشور مطرح کرد و میکوشد تا توجه فعالان لیزینگ را به اهمیت پیادهسازی آن جلب نماید. او کارشناسی ارشد MBA خود را از دانشگاه تهران اخذ نموده و تجربهای 20 ساله در صنعت لیزینگ دارد. وي هماکنون در شركت ليزينگ صنعت و معدن به عنوان معاون اجرایی لیزینگ مشغول بكار بوده و همچنين مشاور تعدادی از شرکتهای لیزینگ از زمان تاسیس نيز می باشد.
آقای اصفهانی از حوزه معاونت اجرایی لیزینگ برایمان بگویید. چه حوزه هایی تحت سرپرستی شما هستند و مسئوليت آن ها چیست؟
حوزه هاي بازاریابی، ليزينگ خودرو و عمومی، امور شعب(13گانه)، قراردادها و امورحقوقی تحت نظارت معاونت اجرايي ليزينگ هستند. در حوزه بازاریابی، شرکتهای لیزینگ برای ارائه تسهیلات باید طرح های خوبی را جذب کنند. با توجه به محدودیتهایی که در نرخ سود و وضعيت معوقات وجود دارد، بايد بازاريابي دقيقي از حوزه فعاليت موردنظر انجام شود. به همین جهت بحث بازاریابی در این صنعت و اینکه با چه شرکتهایی قرارداد ببندیم و در چه حوزههایی فعالیت کنیم، بسیار مهم است. تسهیلات لیزینگ، تسهیلات بلند مدت و میان مدت 5 ساله بوده و در واقع وضعيت صنعتی که براي ارائه تسهيلات انتخاب مي شود، تا 5 سال آینده بررسي و برآورد مي شود. در حقيقت بحث بازاریابی به سه دليل حائز اهميت است، نخست پيشگيري از ايجاد معوقات، دوم تحقق بودجه و سوم ايجاد اطمينان نسبي از فعاليت در طول يك دوره 5 ساله.
در حوزه ليزينگ بحث کارشناسی جذب طرحها، بررسی و تهیه طرح توجیهی تا مرحله تصویب انجام مي شود. قبل از مرحله عقد قرارداد با متقاضی، كار كارشناسي پرونده ها به عهده واحد لیزینگ بوده و بعد از اینکه طرح تصویب شد وارد مرحله قراردادها میشود. در مرحله قراردادها اخذ تضامين و كارهاي اجاره دستگاه مورد اجاره در واحد قراردادها محقق مي شود.
همچنين شعب تمامی فعالیتهاي مربوط به بازاریابی، لیزینگ، قرارداد و حقوقی، را بهطور مجزا انجام میدهد. پرونده هایی که از عهده پيگيري واحد وصول مطالبات خارج شده است، وارد فاز حقوقی شده و در واحد حقوقی مورد بررسي قرار مي گيرد. سپس با نظرخواهی از وکلا روی بحث حقوقی آن اقدام میشود. لازم به ذكر است كه هر یک از شعب 13گانه کل این پروسه و فعالیت را در شعبه، خود انجام میدهند.
برندسازی که بخشی از بازاریابی است بر عهده این معاونت است. در حقیقت معاونت اجرایی ویترین شرکت بوده و كار برندسازی را به عهده دارد و تاکنون شرکت لیزینگ صنعت و معدن در این زمینه بسیار موفق بوده است.
نقش واحدهای تحت سرپرستی شما در انجام بهینه امور چگونه است؟
پر رنگکردن بحث بهینهسازی در قسمت بازاریابي بسيار با اهميت است. به اين صورت كه اگر طرحهاي پيشنهادي بدرستي كارشناسي نشده و بطور صحيح انتخاب نشوند ، بنابراين قرارداد ما نيز بدرستي منعقد نخواهد شد و شرکت طی 5 سال با مشكل مواجه شده و ممكن است دچار ضررو زيان گردد. همانطور که بعضی از شرکتهای لیزینگ به علت ضعفی که در این قسمت داشتند در حال حاضر درگیر مسائل و مشکلات زیادی هستند. در واقع بهینه کار کردن این قسمت در دوره هاي بلندمدت و كوتاه مدت بسیار اهمیت دارد. زيرا رضایت مشتریان در همین قسمت حاصل میشود. اگر ما بتوانبم در كوتاه مدت بهترين خدمات را به بهترين شكل ارائه دهیم، هم باعث جلب رضايت متقاضيان شده ايم و هم اينكه شرکت از اعطای تسهیلات به آنان منتفع مي شود. شعب بازوهای شرکت محسوب مي شوند که اگر خوب عمل نمايند، ما میتوانیم به صورت مویرگی بازاریابی كنيم و در نتيجه ریسک پرداخت تسهیلات شرکت کاهش می يابد. واحد حقوقی نيز مسلما از اهميت بسياري برخوردار است. زيرا پروندههایی که معمولا دچار مشکل میشوند، در اسرع وقت، با مساعدت اين واحد ايراداتشان مرتفع می گردد.
بدليل بالاتر بودن نرخ سود در شرکتهای لیزینگ، معطل ماندن پروندههاي داراي اقساط معوق، اصلاً به صلاح نيست. زيرا حجم مطالبات از یک مقطعی به حدی افزايش مي يابد که دیگر وصولشان غیرممکن است، در اينجا عملكرد بهينه واحد حقوقی همراه با سرعت عمل بالا در شرکت های لیزینگ بسيار موثر است. ما نیز سعی کردیم مکانیزمهایی را ایجاد کنیم که حداکثر سرعت همراه با دقت بالا را داشته باشیم.
در شركت ليزينگ صنعت و معدن حدود یک ماه است که پذيرش طرح و پرداخت تسهیلات مستقیما در شعب انجام میشود، لذا اين شركت همانند بانك ها سیستمی را در شعب راه اندازی کرده که امكان انجام فرايند اعطاي تسهيلات از ابتدا تا انتها در شعب وجود داشته باشد. اين سیستم نرم افزاری آنلاین بوده و مستقيم با دفتر مرکزی در ارتباط است. بطور مثال اگر متقاضي نياز به خدماتي چون تسویه حساب يا کاپوتاژ داشته باشد، اين كار در شعبه همانند دفتر مرکزی انجام مي شود. همراه با سرعت، دقت را زیاد کردیم و سعی کردیم خدمات خوبی را ارائه نماييم. ارائه سرویس بهينه به متقاضیان از این جهت است که طرحهای خوبی را انتخاب کنیم و در بلندمدت ریسک اعطای تسهیلات را در شرکت کاهش دهیم.
چگونه توانسته اید در بین همکاران ایجاد انگیزه کنید که حاصل آن موفقیت فعلی این معاونت است؟
مهمترین عاملی که بنده اعتقاد دارم باعث عملكرد مناسب این معاونت شده، وجود افراد توانمند در این مجموعه است و شاید خیلی از مدیران فعلی شرکتهای لیزینگ در واقع از ميان همین مجموعه انتخاب شده اند. ما سعی کردهایم كارها را تخصصي انجام دهيم و بر طبق پایه و اساس اولیهای که شرکت لیزینگ از ابتدا داشته، مفاهیم اولیه را رها نکرده ايم و دچار هیجانات زودگذر نشده ايم. متاسفانه بسياري از شركت هاي ليزينگ به دنبال كسب سودهای آنی يا ايجاد پرتفوی بوده اند. ما همواره تلاش كرده ايم به دور از این تنش ها، خیلی منطقی و آرام افراد متخصص را جذب كرده و بهترینها را برگزينيم. در صورت لزوم آن ها را تحت آموزش قرار داده و تا حد امكان آن ها را توانمند كنيم.
چه راهکاری برای ادامه پیشرفت و موفقیت در معاونت اجرایی پیشنهاد میکنید؟
ما همواره تلاش مي كنيم ایرادها، مشكلات و بازخوردهایی که از متقاضیان میگیریم را مرتفع نموده و تا حد امكان فرايند عقد قرارداد را براي آن ها كوتاه نماييم. بطور مثال در چند سال گذشته زمان عقد قرارداد طولانی بود. لذا تشكيل پرونده را به شعبه انتقال داديم تا به محض مصوب شدن وام، متقاضي با مراجعه به شعبه مربوطه و ارائه پيش فاكتور نسبت به امضاء قرارداد خود و ضامنين اقدام نمايد. در بحث حقوقی نيز سعی ما بر این بوده که وکلای زبده هر شهری را انتخاب نموده و اجرای احکام را سرعت ببخشیم.
در بحث لیزینگ نيز هدف ما تنوع بخشيدن به روشهای لیزینگ است و از همه مهم تر اینکه داریم پرتفوی متنوع ایجاد میکنیم. یکی از نکات کلیدی که در اين سال ها باعث موفقیت اين حوزه بوده تنوع فعالیتهایمان میباشد. این تنوع فعالیتها به معنی تنوع بخشي نیست. چون در اقتصاد ایران این شعار که ما بیاییم در بخشهای مختلف کار کنیم به كرات شنیده میشود. ولی واقعیت این است که بخشهای مختلف خود نيز دچار مشکلات هستند. بطور مثال 20 الي 30 سال است كه صنعت نساجی با مشكلاتي روبه رو است. این لزوما نباید به عنوان تنوع بخشي در لیزینگ باشد. اگر ما تنوع پرتفوی را بر اساس نوع فعالیت افراد داشته باشیم؛ بطور مثال، اگر حوزه فعاليت ما در زمينه خودرو سواری باشد، با تنوع بخشي در نوع خودرو و يا اين كه به جای ارائه تسهيلات به كل اقشار جامعه يك قشر خاصی را در نظر بگيريم و فعاليت كنيم، با اين روش مي توانيم ریسک را كاهش داده و در نتيجه پرتفوی خود را در چند سال آينده براساس شرايط بازار و آن چیزی که از بازار حس میشود تنوع بخشيم.
در زمینه سرپرستي امور شعب، سعي ما بر اين بوده كه حتي الامكان از نيروهاي خودمان افرادی را انتخاب كنيم.اين امر باعث افزايش تعهد آنان به شركت مي شود. همچنين از نظر مكانی سعي كرديم كه در بهترين منطقه شهرستان ها شعب را خريداری كنيم تا بتوانيم در شهرهای مختلف به صورت مويرگی، حضوری قوی داشته باشيم.
برنامههای شما برای مشتریمداری و پیشبرد اهداف شرکت چه بوده است؟
مشتری مداری در لیزینگ به آن معنی نیست که مشتري هر تقاضايي را داشته باشد شركت بايد برآورده سازد. ما تسهيلات خاصی با نرخ سود بالا به مشتری می دهيم و هدف ليزينگ تهيه ابزار كسب و کار و ايجاد اشتغال است. بنابراين، تسهیلات بايد به فردي داده شود كه وی با استفاده از آن به سود رسيده و نهايتا هر دو طرف منتفع گردند. در ابتدا اگر كارشناسی دقيقی روی پرونده مشتريان صورت نگيرد و يا اينكه تسهیلات در اختيار فردي قرار گيرد كه نتواند از آن به نحو مطلوب استفاده نمايد و یا او را دچار مشکل کند، هم متقاضی و هم شركت هر دو متضرر خواهند شد. بطور مثال اگر تسهيلات اعطايي بر روي خودروی بیکیفیت باشد و يا اين كه متقاضی دريافت تسهيلات توانایی کار با خودرو را نداشته باشد، نه تنها ليزينگ به وي كمكی نکرده بلكه برای متقاضی نيز ايجاد مشکل نموده است. مهم ترین کاری که ليزينگ در مرحله نخست بايد انجام دهد این است که كارشناسي و بررسیهای سریع و دقیق برروی پرونده متقاضی انجام دهد تا یک تسهیلات مناسب به یك فرد واجد شرايط داده شود.
از زمانی که جنابعالی معاونت این سمت را به عهده گرفته اید تعدادی از اقدامات شاخص را فهرستوار بگویید.
بنده قبلا در حوزه معاونت ليزينگ، بعنوان مدیر لیزینگ مشغول به كار بودم، لذا كارهاي زيادي در زمينه امور شعب در اين واحد انجام شده است. همانطور كه پيشتر نيز اشاره كردم ما تنوع شعب ايجاد كرديم. واحد حقوقی، قرارداد، کارشناسی لیزینگ، برندسازی و همه فعالیتهایی که در دفتر مرکزی بوده را به شعب نيز منتقل كرديم. متنوع سازي پرتفوی در تهران و انعقاد تفاهم نامه با شرکت هاي تولید كننده، باعث كاهش ریسک فعالیتها و ارتقاء برند شركت شده است. البته این جریان بصورت روندی بوده که شاید از ده سال گذشته اتفاق افتاده و روز به روز كامل تر مي شود. ما دنبال روشهای جدید لیزینگ هستیم.
از لیزینگ عملیاتی بگویید. ضرورت پیادهسازی آن چیست؟
بیش از نود درصد آنچه كه در عملیات لیزینگ در حوزه هاي خودرو، هواپيما، كشتی اتفاق می افتد در قالب بحث لیزینگ عملیاتی میباشد. اکثر شرکت های خارجی محصولات را براي مدت بيش از يك سال لیز میکنند. این عمل باعث شده که در خیلی از کشورها نیاز به نقدینگی برای تامين کالاهای سرمایهای کم شود و اين یکی از مشکلات امروز كشور ما است كه هرچقدر نقدینگی وارد جامعه می شود، مردم بيشتر با كمبود بودجه مواجه مي شوند. به این دلیل که همهی پول را صرف تامين کالاهای سرمایهای خود میکنند، درحالی که در بسياري از اقصي نقاط دنیا، نیاز به این حجم نقدینگی برای تامين کالاهای سرمایهای مانند خانه و ماشین نيست و افراد همه آنچه را که نیاز دارند اجاره كرده و نگران افزایش قیمت آن نیز نیستند. بنابراین تا بحث لیزینگ عملیاتی در ایران اتفاق نیفتد نقدینگی جامعه قابل کنترل نخواهد بود. در صورتي که با ليزينگ عملياتي، نیازی به این نقدینگی نبوده و در عین حالي که موتور بخش تولید را راه میاندازد، كمك مي كند تا جلوي رشد تورم را بگيرد. رکودی که اکنون در بخش خودرو و خیلی از صنایع هست به اين دليل است كه اولا جامعه اشباع شده و دوما نیاز اولیه مردم به كالاهای لوكس بيشتر از خودرو مي باشد. با محقق شدن لیزینگ عملیاتی در ایران، خودروسازها میتوانند مستقيما خودرو را اجاره داده و بعد از سالها خودروهای فرسوده را پس بگیرند. این جریان و سیکل که در بسياری از نقاط دنیا اتفاق افتاده، باعث گردش کار کارخانه ها شده و آن ها نقدینگی مورد نیاز را براي چرخش از اجاره خودرو بهدست میآورند. این برنامه برای ملک، تجهيزات پزشكي، دستگاه هاي صنعتي نیز میتواند كارساز باشد. در بسيار از نقاط جهان، ملک را به جاي خریداری اجاره میکنند. لیزينگ در واقع روشی بود که به وجود آمد تا اين خلاء را پر کند. ليزينگ در جوامع صنعتی هدفدار است. اما در ایران به فروش اقساطی و اجاره به شرط تملیک تبديل شده است. درحالی که این دو مورد (دو عقد) را بانکها انجام میدادند. اصلا وظیفه لیزینگها این نیست. این وظیفه بانک مرکزی است که بايد این عقود را از سيستم ليزينگ خارج کند و عقود اجاره اعتباری، اجاره عملیاتی و اجاره سرمایهای را وارد کند تا لیزینگها بتوانند نقش خود را بازی کنند و به اقتصاد مملکت ياري رسانند. درحال حاضر به ليزينگ ها نه تنها کمک نمیکنند بلكه میتوانند به تورم نیز دامن بزنند چون نقدینگی وارد جامعه میکند. اگرچه نقدینگی لیزینگها صرف بخش های اصلی اقتصاد شده و در محل صحيح قرار مي گيرد، اما معمولا نقدينگی بانکها صرف اموري غیر از هدف اصلی میشود. بنابراين اينجانب به عنوان رئیس کمیته تحول صنعت لیزینگ، کارگروهی را در کانون شركت هاي ليزينگ ايران تشکیل داديم و برنامه این هست که حداکثر ظرف 2ماه این کار را اجرایی و دانش فنی آن را ایجاد کنیم و به شرکتهای لیزینگ و خودروساز منتقل نماييم. و در فاز بعد، اين فرهنگ سازی را در بین مردم جامعه نهادينه کنیم که مردم مي توانند هر آنچه كه نیاز دارند بجاي خريداري اجاره نمايند. فرهنگ تملک و علاقهمندی به مالک بودن داراییها برای هر اقتصادی خطرناك است و مي تواند تمام سرمایه و نقدینگی یك جامعه را ببلعد و به جای اين كه نقدینگی مورد نظر صرف تولید شود، صرف خرید کالاها و داراییهایی شود که عموما بعد از خرید بلااستفاده مي ماند و استفاده کافی از آن نمیشود .
چه برنامه هایی برای پیادهسازی ليزينگ عملياتی دارید؟
برای این منظور برنامه هايی در نظر داریم: کارگروههایی اعم از کارگروه قراردادها، کارگروه لیزینگ، بینالملل، حقوقی، مالی و کارگروه بازرگانی را تعريف كرديم. در هرکدام از این کارگروهها سرگروهی از افراد متخصص صنعت لیزینگ قرار گرفتند و مقرر است ظرف یک ماه دستورالعملها و آیین نامهها را منتقل كنند و کارهاي اجرایی شروع شود. البته عقد اجاره عملیاتی از سوی بانک مرکزی تاييد نشده، قرار است ضمن مذاكره با مدیران بانک مرکزی و اخذ تاييد شفاهی، کار را شروع نموده و امیدواریم که بتوانيم تحولی هم در صنعت لیزینگ و هم در صنعت مصرف مردم ایجاد کنیم.
حرف آخر:
بنده امیدوارم لیزینگ بتواند نقش واقعی خود را در جامعه امروز پیدا کند. چون مي تواند با ایفای نقش اصلی خود فرهنگ مصرف را در بين اقشار جامعه نهادينه نموده و گام مهمی در سالمسازی اقتصاد كشور بردارد. همچنين از تورم جلوگیری نموده و در نهایت برای ایجاد فضای اقتصادی خوب، مردم را براي رسيدن به آرامش مدد رساند. اين كه مردم در آينده بتوانند بدون دغدغه ملک و يا هر كالاي ديگري را اجاره کنند و با حداقل هزينه خودرویی را بخرند و عدم نیاز به تملک، با صرف مبالغ بالا، باعث بالا بردن سطح آرامش و رفاه آنان خواهد شد.