مولفه های شناسايی بازار ليزينگ

چكیده:

رشد اقتصادی سال 2005، صنعت لیزینگ را به عنوان محصول مالی مكمل محصولات بانكی، معرفی كرده است. در واقع لیزینگ توانسته است به عنوان منبع مالی میان­مدت كه توانایی حمایت از توسعه بخش­های مختلف اقتصاد یك كشور را دارد، شناخته شود.

مقدار سرمایه­گذاری در كالاهای سرمایه­ای توسط شركت­های لیزینگ موجب افزایش اهمیت لیزینگ در اقتصاد جهان شده است.  به طوریكه در سال­های اخیر، اكثر كشورها، لیزینگ را به عنوان ابزاری جهت بهبود صنایع و تولید بیشتر، شغل­های جدید و بهبود وضعیت زندگی مردم به­كار گرفته­اند. با توجه به اهمیت صنعت لیزینگ، بحث شناسایی بازار لیزینگ و ایجاد روند بهبود در آن یكی از بحث­های مهم در این صنعت است. این مقاله نیز سعی دارد مولفه­هایی را جهت شناسایی بازار لیزینگ و چگونگی هدایت آن معرفی نماید.

كلیدواژه ها: بازار لیزینگ، رقابت در لیزینگ، استراتژی­های رقابتی در صنعت لیزینگ

1- مقدمه

لیزینگ سازوكاری را ایجاد كرده است كه ازطریق آن مستاجر با اندك پرداختی، می­تواند استفاده درست از دارایی خود داشته باشد، و باقیمانده مبلغ دارایی را بصورت اقساط اجاره و از محل نقدینگی ایجاد شده ناشی از بكارگیری دارایی پرداخت نماید‌[10].

لیزینگ در جهان به عنوان یك ابزار مالی نقش تعیین­كننده­ای را در افزایش سرمایه­گذاری در بخش تولید ایفاء می­كند. به طوریكه در سال­های اخیر شركت­های لیزینگ در كشورهای عضو سازمان توسعه و همكاری‌های اقتصادی OECD، حــدود 30 – 15 درصد كل سرمایه­گذاری در دارایی­ها و كالاهای سرمایه­ای را به خود اختصاص داده­اند. در حالیكه در كشورهای در حال توسعه این رقم در حدود 15-0 درصد است. شاید دلیل این امر ناشناخته ماندن ارزش ابزاری همچون لیزینگ در توسعه اقتصاد كشورهای در حال توسعه باشد.[10].

اهمیت لیزینگ در اقتصاد را می­توان از طریق مقدار سرمایه­گذاری در كالاهای سرمایه­ای كه توســـط شركت­های لیزینگ انجام شده است، محاسبه كرد. در این راستا لیزینگ تجهیزات (اجناس سرمایه­ای قابل حمل) به عنوان بزرگترین بازار در جهان و تمام كشورهای بزرگ اروپایی و آمریكا مطرح می­باشد. دلیل این امر، ماهیت و ویژگی تجهیزات (ساختار رقابتی، و قابلیت واگذاری از طریق لیزینگ) می­باشد [13[.

نمودار 1- پتانسیل بالای لیزینگ در تامین مالی به صورت اسلامی

Sources: World Bank ARD Discussion Paper “Leasing” (2004) and World Leasing Yearbook (2003)

2- شناسایی بازار لیزینگ

برای شناسایی و تعیین روند بهبود بازار لیزینگ مولفه­هایی همچون ثبات قیمت­های اجاره، انسجام بازار و سرعت حركت آن، ثبات اعتماد و اطمینان مشتری در مقابل جــذب بازار، مورد استفاده قرار می­گیرد. بر اساس مولفه­های ذكر شده می­توان گفت بازار لیزینگِ اروپا روند رو به بهبودی را طی می­كند و اگرچه بازارهای اروپا دارای انسجام خاصی نبوده و دارای حركت بسیار كندی می­باشند، اما قیمت­های اجاره نسبت به سال پیش، و اطمینان مشتری در مقابل جذب بازار، باثبات­تر شده­  است[7].

در واقع برای شناسایی بازار لیزینگ بایستی ثبات قیمت­های اجاره، انسجام و حركت بازار، میزان اهمیت و سنجش اعتبار مشتری، تعداد شركت­ها و تجارت­های جدید ایجاد شده را مورد بررسی قرار داد. تعداد شركت­ها و كسب و كارهای جدید یكی از عوامل مهم و موثر در اقتصاد یك كشور است. به طور مثال در سال 2005، لیزینگ در كشور آلمان به یك عنصر كلیدی و هدایت­كننده اقتصاد تبدیل شد. به طوریكه 60 درصد كل كسب و كارهای جدید در آلمان توسط شركت­های لیزینگ ایجاد شد[13].

دامنه تقاضا نیز متاثر از تعداد شركت­ها و كسب و كارهای جدید است، به طوریكه دامنه تقاضا از طریق شاخص­هایی همچون تعداد شركت­های جدید، بخش­های تجاری كه توسعه یافته­اند، و میزان ثبات آن­ها مورد بررسی قرار می­گیرد. به عنوان مثال هم­اكنون دامنه تقاضا برای بخش­های IT و ارتباطات در اروپا رو به افزایش است[9].

دامنه تقاضا لزوماً اندازه بازار لیزینگ را نشان نمی­دهد بلكه اندازه بازار لیزینگ از طریق میزان معوقات قابل وصول در صنعت لیزینگ، و ارزش كسب و كارهای جدید  به دست می­آید.

نمودار 2- اندازه بازار لیزینگ بر اساس میزان معوقات قابل وصول در صنعت لیزینگ (EUR mln)

:Source

2001-2004- BAL data

2005-2007- BNB data, for 2005 and 2006 historic figures used

طبق نمودار شماره 2 میزان معوقات قابل وصول طی سال­های اخیر به میزان قابل توجهی افزایش پیدا كرده كه خود گویای بهبود وضعیت بازار لیزینگ می­باشد.

نمودار 3- اندازه بازار لیزینگ بر اساس ارزش كسب و كارهای جدید (EUR mln) (2006)

Source: BAL

بهترین عامل موفقیت در رشد شركت­های لیزینگ در بازار این صنعت، دانش بازار و محصولات و خدماتی است كه در جهت پاسخگویی به تقاضای بازار حركت می­كنند[11].

جدول 1- پتانسیل بالای لیزینگ- بزرگ­ترین متقاضیان تامین مالی از طریق لیزینگ[11]

شاید به همین دلیل است كه عموماً  تولیدكنندگان در دوران پیدایش و طفولیت، مشتریان اصلی صنعت لیزینگ هستند. صحت این موضوع را می­توان در مشتریان صنعت لیزینگ در اواسط دهه نود (تا سال 2005) دید كه مشتریان در بخش بازرگانی و تجاری دارای كاهش چشمگیری بوده، درصورتیكه هم­اكنون با افزایش تعداد این­گونه شركت­ها، شاهد روند صعودی استفاده آن­ها از صنعت لیزینگ هستیم[13].

امروزه استفاده از لیزینگ در میان تمام صنایع متداول شده است. دلایل متعددی در خصوص این  كه صنعت لیزینگ تا این حد در میان صنایع جایگاه خود را پیدا كرده و به سرعت گسترش یافته است، وجود دارد. یكی از این دلایل ، مخارج بالای سرمایه گذاری در ماشین آلات و تجهیزات است كه توسط صنایع باید انجام می شود. بنگاه های اقتصادی كه نمی‌توانند تمام یا بخشی از این مخارج را تامین كنند، از شركت‌های لیزینگ كمك می­گیرند. دلیل دیگری كه در خصوص توسعه صنعت لیزینگ عنوان می­شود، نوآوری ها و پیشرفت های تكنولوژی است كه منجر به منسـوخ شدن ماشـــین‌آلات و تجهیزات در دوره‌ای كوتــاه‌تر می­شود[6].

3- بازار لیزینگ و انواع لیزینگ

اصطلاح ‹لیزینگ› با توجه به نوع ترتیبات قراردادی، معانی مختلفی دارد. همچنین مفهوم این واژه می­تواند از كشوری به كشور دیگر متفاوت باشد. به طور كلی دو نوع لیزینگ وجود دارد: لیزینگ مالی، لیزینگ عملیاتی.

از نقطه نظر چارچوب بازار، داشتن ماهیت پرداخت كامل در قرارداد[1] و نداشتن آن[2] مشخص­كننده تفاوت لیزینگ مالی یا سرمایه­ای با لیزینگ عملیاتی است. به عبارت دیگر لیزینگ عملیاتی همواره بدلیل وابستگی موجر به ارزش اسقاطی یا ارزش باقیمانده كالا[3] ماهیت عدم پرداخت كامل خواهد داشت. ماهیت ‹پرداخت كامل› بدین معنی است كه موجر فقط وابسته به اقساط اجاره است و بهای كامل تجهیزات مورد اجاره همراه با سود موجر طی دوره قرارداد تسویه می­شود و تمایل مستاجر از ورود به این عرصه در حقیقت اخذ وامی است برای تامین خرید تجهیزات مورد نظر. ریسك موجر در این قرارداد (لیزینگ مالی) محدود به ریسك اعتباری خواهد بود و ریسك دارائی برای وی وجود نخواهد داشت[1].

از سوی دیگر در لیزینگ عملیاتی موجر وارد مبادله­ای می­گردد كه در آن ماهیت پرداخت كامل وجود ندارد و قرارداد حاوی این واقعیت است كه مستاجر نه برای تحصیل كالای مورد اجاره بلكه صرفاً به منظور استفاده از آن وارد این مبادله می­گردد. در این نوع قرارداد، هر كالائی می­تواند طول عمر مفید و اقتصادی خود چندین بار مورد اجاره قرار گیرد. بنابراین كالا در پایان دوره اجاره دارای ارزشی می­باشد كه آن را ارزش باقیمانده و یا اسقاطی[4] می­نامند. و همانطور كه اشاره شد موجر به ارزش اسقاطی یا باقیمانده وابستگی تام دارد. مستاجر در قرارداد اجاره عملیاتی به طور معمول كالا را برای تمام عمر اقتصادی آن مورد استفاده قرار نمی­دهد و آن را در پایان دوره به موجر مسترد می­دارد. بنابراین موجر در این نوع قرارداد علاوه بر ریسك اعتباری محتمل ریسك دارائی نیز خواهد بود.

همانگونه در پایان دوره قرارداد لیزینگ مالی، مستاجر كالا را از موجر خریداری می­نماید، در لیزینگ عملیاتی نیز مستاجر دارای سه حق انتخاب خواهد بود، بدین معنی كه می­تواند كالا را خریداری كند، قرارداد را تجدید نماید و یا كالا را به موجر بازگرداند. امروزه بطور معمول در بیشتر قراردادهای لیزینگ عملیاتی كالای مورد اجاره به موجر مسترد می­شود و بنابراین عمدتاً اینگونه قراردادها تا پایان دوره مقرر بطول نمی­انجامند. مستاجر بدلیل موردنظر خود، قرارداد را زودتر از موعد در قرارداد پیش­بینی می­نماید.

این پیش­بینی بر این واقعیت استوار است كه موجر می­تواند همان كالا را به مستاجر دیگری اجاره دهد. طبیعتاً این مبادله برای سه طرف مطرح در اجاره كالای موردنظر سودآور خواهد بود. مستاجر اول قادر به تسویه زودهنگام قرارداد و اجاره كالای نوتر در قالب قرارداد جدید می­باشد. موجر از خاتمه زودهنگام قرارداد و اجاره همان كالا به مستاجر جدید منتفع می­شود و مستاجر دوم نیز قادر به اجاره كالای دست دوم با نرخ­های عادلانه­ترو قیمت پایین­تر كالا خواهد بود[1].

حال اگر بنا باشد در چنین قراردادی (لیزینگ عملیاتی) كالا توسط مستاجر خریداری گردد، قیمت آن می­تواند بر مبنای ارزش عادلانه بازاری كالا در پایان دوره[5] و یا بر اساس قیمت تعیین شده از طریق توافق طرفین و یا قیمت مقطوعی كه در ابتدای دوره توسط موجر تعیین شده است خریداری شود.

بر اساس تعریف فوق و اهمیت كسب و كارهای جدید در تعیین اندازه و نوع بازار لیزینگ نمودارهای ذیل نشان­دهنده بازار مناسب خودرو، در دو حوزه لیزینگ عملیاتی، لیزینگ مالی، و بازار مناسب تجهیزات صنعتی و مكانیكی در حوزه لیزینگ مالی است.

نمودار 5- لیزینگ مالی “كسب وكار­های جدید”(2006)

Source: Bal data

نمودار 6- لیزینگ عملیاتی “كسب و كارهای جدید” (2006)

Source: Bal data

4- استراتژی­های رقابتی در بازار لیزینگ

همانند هر محصول دیگری، خدمات لیزینگ باید نیازهای مشتری را برآورده كند. شركت لیزینگ باید به دقت بازار مشتریان هدف را مشخص كرده و محصولی را طراحی نماید كه نیازهای بازار هدف را به نحوی رقابتی­تر در مقایسه با سایر گزینه­ها تامین نماید[2].

حال سوال اصلی این است كه در بـازاری با چنین ویژگی­هایی، روش­های بازاریابی و یا جذب مشتری شركت­های لیزینگ چگونه است. برای پاسخ به این سوال نتایج یك نظرسنجی در بازار لیزینگ اروپا به شرح ذیل ارائه شده است[12]

نمودار 7- رقابت در بخش لیزینگ تجهیزات.

نمودار فوق گویای رقابت شدید در بخش لیزینگ تجهیزات بین شركت­های لیزینگ­ مستقل، و رقابت ضعیف در بین شركت­های لیزینگ­ بانكی است. در واقع لیزینگ­های مستقل در جـهت جذب مشتری با دیگر شركت­های لیزینگ در رقابت هستند درصورتیكه این رقابت در لیزینگ­های بانكی بسیار كم­رنگ می­باشد.

لازم به ذكر است كه شركت‌های لیزینگ، از لحاظ نوع وابستگی مالكیتی به سه گروه لیزینگ‌های بانكی، وابسته و مستقل طبقه‌بندی می­شوند]6[:

• لیزینگ‌های بانكی (Bank Leasing Companies)

شركت‌های لیزینگ بانكی در مالكیت و كنترل بانك‌ها اعم از خصوصی یا دولتی می‌باشند.

• لیزینگ‌های وابسته (Captive Leasing Companies)

شركت‌های لیزینگ وابسته در مالكیت و كنترل تولیدكنندگان یا توزیع‌كنندگان دارایی‌های مورد اجاره قرار دارند. هدف اصلی از ایجاد شركت‌های لیزینگ وابسته، كمك به فروش محصولات‌‌شركت مادر است.

• لیزینگ‌های مستقل (Independent Leasing Companies)

شركت‌های لیزینگ مستقل‌ به عنوان مؤسسات مالی مستقل عمل كرده و عملیات آنها متأثر از فعالیت‌های شركت مادر یا سهامداران عمده آن نمی‌باشند.

نمودار 8- استراتژی­های رقابتی در بخش لیزینگ تجهیزات

نمودار فوق نشاندهنده جذابیت بالای استراتژی توسعه محصول در بخش لیزینگ تجهیزات، و در مقابل جذابیت پایین استراتژی توسعه بازار در همان بخش می­باشد.

نمودار 9- رقابت در بخش لیزینگ مسكن

نمودار 9، رقابت بالا بین شركت­های لیزینگ مستقل و وابسته، و رقابت پایین دربین شركت­های لیزینگ بانكی را در بخش لیزینگ مسكن، نشان­ می­دهد. طبق نمودار شماره 9 و 7 رقابت در بین شركت­های لیزینگ بانكی بسیار كم­رنگ و كم­اهمیت می­باشد.

نمودار 10- استراتژی­های رقابتی در بخش لیزینگ مسكن

نمودار فوق نشاندهنده جذابیت بالای استراتژی كاهش هزینه در بخش لیزینگ مسكن، و در مقابل جذابیت پایین استراتژی تمركز در همان بخش می­باشد.

به طور كلی عواملی همچون امكان عقد قراردادهای لیزینگ جهت واگذاری منافع دارایی در قبال دریافت وجه (اقساط اجاره)، ایجاد مشوق­های مالی جهت خرید و موثر بودن آن نسبت به تخفیف در قیمت فروش، مالیات، قوانین حسابداری لیزینگ (به طوریكه تعهدات قرارداد اجاره در دفاتر مستاجر ثبت نمی­شود و بنابراین لیزینگ به عنوان نوعی تامین مالی خارج از ترازنامه محسوب شده، و از این طریق ظرفیت استقراض مستاجر افزایش می­یابد) به عنوان محرك­های توسعه صنعت لیزینگ در جهان عنوان شدند[4[.

به دنبال محرك­ها و عوامل توسعه صنعت لیزینگ، سه ریسك عمده در معاملات لیزینگ وجود دارند، ریسک مشتری(تمایل و توان مشتری در پرداخت اجاره)، ریسک فروشنده (فروشنده‌های معتبر مشتریان قابل اعتماد را معرفی می‌کند)، و ریسک فروش مجدد دارایی (قیمت دارایی در هنگام فروش آن در بازار ثانویه). در نمودارهای ذیل منابع ریسك در صنعت لیزینگ مورد بررسی قرار می­گیرد[5].

نمودار 11- منابع ریسك در صنعت لیزینگ تجهیزات

طبق نمودار شماره 11، قوانین بانكی پررسیك­ترین عامل، و قوانین مالیاتی كم­ریسك­ترین عامل در لیزینگ تجهیزات محسوب می­شوند.

نمودار 12- منابع ریسك در صنعت لیزینگ مسكن

طبق نمودار شماره 12، قوانین بانكی پررسیك­ترین عامل، و قوانین مالیاتی كم­ریسك­ترین عامل در لیزینگ مسكن محسوب می­شوند. با مقایسه نمودار شماره 11 و 12، می­توان گفت قوانین بانكی یكی از پراهمیت­ترین عوامل در مدیریت ریسك می­باشند.

نمودار 13- اهمیت ریسك­ها در صنعت لیزینگ

نمودار فوق نشاندهنده اهمیت ریسك در دو بخش لیزینگ تجهیزات و مسكن می­باشد. در واقع لیزینگ مسكن پرریسك­تر از لیزینگ تجهیزات است. 

در نهایت یكی از كشورهای اروپایی بر اساس وضعیت بازار لیزینگ كه از نمودارهای فوق قابل استنباط است، روش­های جذب مشتری در صنعت لیزینگ را به صورت ذیل پیشنهاد كرده است[13]:

• ایجاد تیم­های فروش كه از طریق هدایت و رهبری تماس و ارتباط با مشتری، مشتری را جذب می­كند. 33 درصد ازمشتریان لیزینگ تجهیزات در كشور آلمان از این طریق جذب شده­اند.
• انعقاد تفاهم­نامه با تولیدكنندگان اجناس سرمایه­ای كه دارای پتانسیل مناسبی برای فروش لیزینگی هستند. تولیدكنندگان و خرده­فروشان 51 درصد از مبادلات لیزینگ را در كشور آلمان شامل می­شوند.
• لیزینگ به عنوان یك روش خرید و فروش اعتباری مورد توجه بانك­ها قرار گرفته، به طوری كه 9 درصد مبادلات لیزینگ در بانك­های آلمان منعقد شده است.
• مشاوران فروش مستقل كه مشتریان را پیدا و با آن­ها جهت عقد قرارداد مذاكره و گفتگو می­كنند. 7 درصد از كل كسب و كارهای جدید كشور آلمان در زمینه لیزینگ تجهیزات از این طریق ایجاد شده­اند.
• فروش­هایی كه از طریق اطلاعات مندرج در ­سایت­های اینترنتی صورت می­گیرد. این روش رشد سریعی دارد.

5- نتیجه­ گیری

محصول لیزینگ نه به یك شخص، بلكه به یك بازار ارائه می­شود. شركت لیزینگ باید اطمینان یابد كه بازار به عنوان یك كل، قابلیت كافی برای تامین پرداخت اقساط اجاره را دارا باشد. اگر بازار كافی وجود داشته باشد، در صورت قسور مستاجر در پرداخت اقساط و به مجرد بازپس­گیری دارایی، مشتری دیگری برای آن پیدا خواهد شد]2[.

مقاله حاضر با رویكرد شناسایی بازار لیزینگ و توسعه آن، ابتدا مولفه­هایی را جهت شناسایی بازار لیزینگ معرفی نموده، و بر اساس آن بازار لیزینگ را در دو بخش لیزینگ عملیاتی و مالی مورد بررسی قرارداده است. این مقاله در نهایت به رقابت در این بازار و انواع استراتژی­های رقابتی، و چگونگی روش­های جذب مشتری پرداخته است.

منابع و مآخذ:

• آممبال، سودیر، آموزش لیزینگ، ترجمه شركت لیزینگ صنعت و معدن، آبان 1386.
• اوتینو، لوئیس، دیلن، لیندا، و دیگران، لیزینگ برای بنگاه­های اقتصادی كوچك و خرد، ترجمه شركت لیزینگ صنعت و معدن (سهامی عام)، 1385.
• اوئدا، تاكافومی ، “اقداماتی به منظور حمایت از راه‌اندازی فعالیت اقتصادی در ژاپن”، كارگاه ارتقا بنگاه‌های اقتصادی كوچك و متوسط در ایران، مارس 3 ،
• جمالی، مهدی، “مقایسه مدل‏های اعتبارسنجی در بانک و شرکت لیزینگ”، نخستین همایش بین­المللی نظام جامعه سنجش اعتبار، تهران، بهمن 1387.
• رحمانی، علی، “چشم­انداز توسعه صنعت لیزینگ در ایران”، مجموعه مقالات و تحقیقات حوزه لیزینگ، كانون شركت­های لیزینگ ایران، زمستان 1385.
• رحمانی، علی، “لیزینگ‌های بی‌پول”، اولین همایش لیزینگ، 1384.
  • Bahrain, Manama and Fratzscher, Oliver, “Basel-II and Risk Management”, Meeting International Standards, IIF Workshop, 30. November 2005.
  • Banking Leasing Association, “Romanian Leasing Market 2006”.
  • Drwenski, Axel, Hinrichi, Hela, Office Leasing Market Condition across Europe, 14 June 2005.
  • EVD, International business and cooperation, “Ukrainian Leasing Market 2008”, Survey Findings, Ukraine Leasing Development Project 2008.
  • Fleming, Michael, “The Leasing Market The Leasing Market in the United States in the United States”, A Business of Growth and Change, Equipment Leasing Association.
  • Leaseurope, Data Entry System “Annual Survey 2006, Final Report”, 2006.
  • The Overall Business Climate, “The Leasing Market 2005”, Moderate Economic Growth.

[1] Full Payout

[2] Non Full Payout

[3] Residual Value

[4] R.V

[5] Fair Market Value