رقيب خوب، عامل مزيت رقابتی

گاهی اوقات لازم می‏شود با كمك به رقبا و ارتقاء سطح كیفی آنها، كاری كرد كه از تأثیرات منفی آنها در امان بود. شاید این داستان را شنیده باشید كه، در منطقه‏ای، یكی از كشاورزان همیشه در مسابقات، جایزه بهترین غله را به ‌دست می‌آورد و به ‌عنوان كشاورز نمونه شناخته می‏شد. رقبا و همكارانش، كنجكاو و علاقه‌مند شدند راز موفقیتش را بدانند. به همین دلیل، او را زیر نظر گرفتند و مراقب كارهایش شدند. پس از مدتی، با نكته‌ عجیب و جالبی روبرو شدند. این كشاورز پس از هر نوبت كِشت، بهترین بذرهایش را به همسایگانش می‌داد و آنان را از این نظر تأمین می‌كرد. با این اوصاف، می‌بایست همسایگان او برنده‌ مسابقات می‌شدند نه خودِ او! حال كه كنجكاوی رقیبان بیشتر شده بود تصمیم گرفتند ماجرا را از خود او بپرسند و پرده از این راز عجیب بردارند.

كشاورز در پاسخ به پرسش همكارانش گفت: چون جریان باد، ذرات باروركننده غلات را از یك مزرعه به مزرعه‌ دیگر می‌برد، من بهترین بذرهایم را به همسایگان می‌دادم تا باد، ذرات باروركننده نامرغوب را از مزرعه‌های آنان به زمین من نیاورد و كیفیت محصول‌های مرا خراب نكند! كه همین تشخیص درست و بجای كشاورز، توفیق كامیابی در مسابقات بهترین غله را برایش به ارمغان می‌آورد.

به جرأت می‏توان گفت كه وجود برخی ضعف‏های سازمان‏ها، ناشی از فقدان رقیبی خوب در صنعت متبوع است. در محیط كسب و كار پویای كنونی، اهمیت شناسایی و به‌كارگیری استراتژی مناسب در برابر رقبا جهت دستیابی به ثبات موقعیت در صنعت، بر هیچ مدیر دانایی پوشیده نیست.

هر سازمانی در صنعتی كه فعالیت می‏كند و نسبت به دیگر رقبا و بازیگران صنعت، موقعیتی دارد كه تعیین‌كننده سود آن است و سازمانی كه بتواند خود را در موقعیتی مناسب نسبت به رقبای خود قرار دهد، سودی بالاتر از میانگین آن صنعت را كسب خواهد نمود. اساس ماندگاری چنین موقعیتی میان رقبا، ایجاد و حفظ مزیت رقابتی بنگاه در صنعت مربوطه است. بسته به ساختار هر صنعت، مزیت‌های رقابتی بنگاه‌ها در مواجهه با یكدیگر ابعاد بسیار وسیعی به خود می‌گیرد. همچنین بسته به اینكه محدوده فعالیت سازمان كل بازار را تحت پوشش خود قرار می‌دهد یا برای بخش یا بخش‌هایی از بازار فعالیت می‌كند نیز استراتژی‌های متفاوتی میان بنگاه‌ها دیده می‌شود، كه عبارتند از:

– عرضه ارزان‌ترین محصول به بازار یا همان رهبری در قیمت (cost-leadership)

– عرضه محصول متفاوت به بازار یا استراتژی تمایز (differentiation)

– تمركز روی بخشی از بازار با رویكرد قیمت یا تمایز (focus)

مزیت رقابتی، ارتباط مستقیم با ارزش‏های مورد نظر مشتری دارد، به‏نحوی که در یک طیف مقایسه‏ای هر چه قدر ارزش‏های عرضه شده یک سازمان به ارزش‏های مورد نظر مشتری نزدیک‏تر یا با آن منطبق‏تر باشد، می‏توان گفت که، سازمان نسبت به رقبای خود در یک یا چند معیار رقابتی دارای برتری و مزیت است. به‏عبارتی، مزیت رقابتی عامل یا ترکیبی از عواملی است که در یک محیط رقابتی سازمان را بسیار موفق‏تر از سایر سازمان‏ها می‏نماید و رقبا نمی‏توانند به راحتی از آن تقلید کنند. بنابر این برای دستیابی به مزیت رقابتی، یک سازمان هم باید به موقعیت خارجی و هم به توانمندی‏های داخلی خود توجه كند.

ایجاد و حفظ پایداری مزیت رقابتی، مستلزم شایستگی‏هایی است که با تکیه بر قابلیت‏های سازمان، برای مشتریان ارزش ایجاد می‏کند. منابع سازمان شامل انواع دارایی‏ها، توانمندی‏ها، فرایندهای سازمانی، اطلاعات، دانش و … است که سازمان آن‏ها را طوری کنترل می‏کند که استراتژی‏های ارزش‏آفرین را توسعه داده و اجرا نماید. همان‏گونه که عنوان شد، هدف اصلی سازمان از ایجاد مزیت رقابتی با تکیه بر منابع و قابلیت‏هایی که در اختیار دارد، رقابت‏پذیری و دستیابی به موقعیتی ممتاز از لحاظ عملکردی در بازار مبتنی بر مشتری‏مداری است. مزیت رقابتی پایدار به آن دسته از مزیت‏های رقابتی اطلاق می‏شود که به‏واسطه بهره‏گیری از شایستگی‏های سازمان، برای مشتریان ارزشمند بوده، توسط رقبا به‏راحتی قابل تقلید و کپی‏برداری نبوده و برای سازمان عملکرد شایسته و رقابت‏پذیری را به ارمغان آورد.

چند توصیه:

• اگر با رقبای‏تان برخورد ندارید، این مواجهه را خودتان بسازید.
• به رقبای خود احترام بگذارید و هیچ‏گاه نقص رقبای‏تان را بازگو نکنید.
• بهترین راه غلبه بر رقبا، ارائه خدمات بهتر به مشتریان است، چرا كه از دست دادن یك مشتری، در حكم فرار ۱۰۰ مشتری دیگر است.
• اگر در كسب و كار محافظه‏کاری را پیشه کنید، یعنی تصمیم گرفته‏ اید پیشرفت نکنید. عمیق‏ترین آب‏ها، برای ماهی‏گیری مناسب‏ترند. بطور كلی، اگر نمی‏توانید رقابت را تحمل کنید، از صحنه تجارت خارج شوید.